Upselling is een verkooptechniek waarbij je gasten overhaalt om net iets meer uit te geven dan ze in gedachten hadden. Een voorbeeld: een groep vrienden komt op het terras van je zaak zitten voor een paar drankjes, meer niet. Ze ruiken echter de warme hapjes van de tafel naast hen en met het water in de mond besluiten ze ook een portie te bestellen.
Het resultaat: de besteding per tafel gaat gevoelig de hoogte in. Van pakweg 20 euro naar 30 euro. Of zelfs naar 35 euro, want ja, bij zo’n hapje drink je misschien liever een speciaalbiertje of een lekkere mocktail. Zo eenvoudig werkt upselling of cross-selling in de horeca.
Het is uiteraard niet de bedoeling om je gasten met een lege bankrekening of met een slecht gevoel naar huis te laten gaan. Het moet een win-win situatie blijven. Je gasten krijgen een betere ervaring, en jij houdt er als ondernemer net iets meer aan over. Dat is de basisgedachte. Onze minisnacks, die kunnen jou daarbij helpen.
Minisnacks zijn kleinere hapjes of snacks die je eenvoudig met je handen - of een vorkje - oppeuzelt. Vaak tijdens een borrelmoment. Populaire bittergarnituur zijn bitterballen, maar je hebt ook kaas-bites, mini-loempia's en zo veel meer. In ons assortiment vind je ondertussen ruim 30 verschillende minisnacks.
Tip: De Borrelmaatjes doen het ontzettend goed op de Nederlandse terrassen. Staan ze bij jou al op het menu?
Zin om upselling of cross-selling uit te proberen in je cafetaria of horecazaak? Lees de tips en ga aan de slag:
Net als in het voetbal, win je geen wedstrijd zonder een sterk team. Je hebt een goede selectie nodig om het verschil te maken. Wil je gasten overhalen om bij jou wat extra te spenderen, dan heb je ook eerst een overtuigend aanbod nodig.
Kijk daarvoor naar je concept en naar welke gasten je wil aantrekken: welke bittergarnituur valt er bij hen in de smaak? Daar kan je vervolgens hapjes aan koppelen. Komen er grote groepen over de vloer? Dan is een sharing plate met borrelmaatjes gegarandeerd een succes. Er is voor ieder wat wils, maar het is aan jou als cafetaria- of horecaondernemer om je ploeg samen te stellen.
Zorg daarbij voor een mooie combinatie van eyecatchers én margemakers. Zo verleid je gasten en maak je winst. Eenmaal je een mooie selectie hebt gemaakt, is de volgende stap een winnende strategie.
Wat je gasten niet zien, zullen ze niet bestellen. En dat is net het doel van upselling/cross-selling. Geef jouw minisnacks dus zeker voldoende aandacht:
Want herhaling werkt. Een gast die een eerste keer denkt “Goh, dat ga ik niet doen” gaat bij de tweede keer misschien wel overstag.
“Snacks die opvallen, dat trekt aan.”
- Corné de Ruiter, eetcafé De Bourgondiër (Garderen)
Tip: loop met elke bestelling van minisnacks door je cafetaria of zaak. Mooi op ooghoogte van je gasten. Zien eten, doet eten.
Zoek je naar extra manieren om je snacks te laten opvallen in jouw zaak? Met je Snack Extra-login kan je POS-materialen bestellen in de webshop.
Een upsell met een minisnack is op zich al interessant, maar als je slimme combinaties samenstelt, verkopen de snacks zichzelf. Bijvoorbeeld door ze te combineren met lekkere bieren.
Bierkenner Ivo Thijssen heeft de beste beerpairings met onze snacks samengesteld:
Door zelf na te denken over goede combinaties, hoeft je gast dat niet te doen en is de keuze snel gemaakt. Maak het jouw gasten zo makkelijk mogelijk om te bestellen.
De rol van je medewerkers is cruciaal bij upselling: zij zorgen niet alleen voor een goede ontvangst en maken dat je gasten zich welkom voelen, ze spelen ook een belangrijke rol om je gasten toch iets extra te laten bestellen. Investeer daarom voldoende tijd in je personeel om ze hierin te begeleiden.
Laat je personeel bijvoorbeeld van je suggesties proeven, of laat ze zelf op zoek gaan naar combinaties die werken. Iets wat je zelf ervaren hebt, kan je namelijk veel geloofwaardiger aanbevelen als suggestie. Heb je creatieve medewerkers? Laat ze meedenken over de presentatie van hun eigen favorieten en/of hoe je deze online of in je zaak misschien beter in de verf zet.
De belangrijkste tip is eigenlijk heel eenvoudig. Weet jij welke zin iedere hamburgerzaak jaarlijks veel geld opbrengt? “Wil je daar friet bij?”. Waarom? De hamburger is de eyecatcher, maar de frietjes zijn de margemakers. De boodschap is duidelijk: neem de leiding en doe zelf, pro-actief de suggestie.
Leg je dranksuggesties enthousiast uit aan tafel en - belangrijk - stel altijd een bijvraag:
Met zo’n bijvraag is de kans groot dat je je gasten op een briljant idee bracht, of ze net dat laatste zetje gaf om overstag te gaan. Je gasten zijn nog steeds vrij om te kiezen, maar vaak gaan ze mee in je verhaal. Wees niet bang dat je te opdringerig overkomt, je gasten willen net graag verrast en verwend worden. Daarvoor gaan ze buitenshuis eten en drinken.
“We vragen gasten die een biertje of andere (fris)drank bestellen eigenlijk standaard of ze daar en bittergarnituur bij willen. Natuurlijk kunnen ze dat zelf ook op de kaart zien staan, maar als je het vraagt, verlaag je de drempel voor de gast om het ook daadwerkelijk te bestellen.
- Mark Lieftink, De Revolutie (Winterswijk)
Ze zeggen niet voor niets: ondervinding is het beste bewijs. Je kan je minisnacks aanprijzen en tentoonspreiden, maar als je erin slaagt je gasten een hapje te laten proeven, is de buit binnen. Overweeg daarom - zeker bij een nieuwe suggestie - een ‘good old’ proeverijtje zodra er voldoende gasten aanwezig zijn. Deel eens gratis minisnacks uit bij de start van het borrelmoment. Zo leren je gasten je minisnacks kennen en… extra voordeel: iets eten, maakt bovendien dorstig. Dus laten proeven is sowieso ook goed voor je drankverkoop.
Zit je horecazaak of cafetaria langs een drukke wandelroute, dan is zo’n proeverij ook ideaal om passanten te laten stoppen. Wie loopt er nu voorbij een gratis krokante bitterbal of loempia?
Tip: Ook handig om wat extra verkoop te realiseren: voorzie een take-away menu van twee drankjes met hapje. Informeer wel bij de gemeente of dit mag en aan welke regels je dan moet voldoen (denk aan sluikstorten e.d.).
Je kunt minisnacks fantastisch presenteren, maar als je in je zaak te weinig gasten hebt, kan het nog altijd op een teleurstelling uitdraaien. Dus steek je graag wat tijd in je garnering en servies? Perfect! Maar zorg voor mooie foto’s die je online kan delen om je website en sociale media. Reclame maken voor je zaak, is een investering die zichzelf dubbel en dik terugbetaald.
Betrek daar ook zeker je doelgroep bij. Vraag aan je online volgers welke presentatie ze het lekkerst-uitziend vinden of bedenk een originele winactie. Met je minisnacks kan je het verschil maken, dus zet ze uit waar je kan!
Een ultieme truc die altijd werkt, is er niet. Gelukkig maar, want anders deden al je concurrenten dat waarschijnlijk ook. Iedere horecazaak is anders, met een eigen klantenbestand. Jij kent je gasten het beste, dus vertrouw op je ervaring en intuïtie en stel een winnend menu met minisnacks, lekkere lunch- en borrelsnacks, gerechten en drankjes samen.
Tip: Niet enkel met minisnacks kan je scoren. Ook loaded snacks, of ‘over the top’ burgers en gerechten zijn ideaal om succesvol aan upselling te doen.